<B2B 마케팅을 위한 SEO 키워드 전략 5단계> 아티클 스터디

출처: https://elifunt.kr/blog/b2bmarketing-seokeyword/

B2B 마케팅을 위한 SEO 키워드 전략 5단계

 

💡요약

1. B2B 마케팅에서 중요한 것은 구매 결정 과정에서 나타나는 페인포인트 해소
2. 검색량이 적더라도 의도가 명확하게 담겨 있는 키워드를 발견하는 것이 중요
3. SEO 키워드 전략 5단계: 검색 상황 상상(페르소나) - 구매 여정 발견(퍼널) - 검색 쿼리 살펴보기(키워드) - 키워드 묶어보기(매핑, 콘텐츠 기획) - 웹사이트 반영(콘텐츠 제작)

 

B2B 마케팅을 위한 SEO란?

- SEO는 B2B 기업들에게 필수적인 디지털 마케팅 전략

- B2B 마케팅의 핵심 요소인 웹사이트를 오가닉하고 지속가능하게 성장시키기 위해서 반드시 필요하다.

 

B2B SEO 키워드 특징

1. 이해해야 할 키워드가 많다.

- B2B 마케터는 기업 고객의 길고 복잡한 의사 결정 과정을 이해하고, 각 과정에 해당하는 키워드를 파악해야 한다.

 

2. 키워드 검색량이 적다.

- B2B는 아주 구체적인 고객을 대상으로 한다.

- B2C가 대중을 상대로 트렌드를 읽고, 이슈를 만들어야 한다면, B2B는 구매 결정 과정에서 나타나는 페인포인트를 해소하는 것이 중요하다.

- 그래서 B2C는 검색량이 집중된 키워드를 선점하는 것이 중요하고, B2B는 검색량이 적더라도 의도가 명확하게 담긴 키워드를 발견하는 것이 좋다.

- 중요한 것은 검색량이 아닌, 이해관계자들의 의도를 담고 있는 키워드

 

B2B SEO 키워드 전략 5단계

1. 검색 상황 상상하기

- 검색 상황을 상상하기 위해서는 페르소나가 필요하다.

- 우리 서비스 기고객의 프로필 데이터를 기반으로 활용하면 좋다.

- 해당 데이터를 바탕으로 가장 명확한 매출을 만드는 ICP(Ideal Customer Profile) 고객을 묘사해야 한다.

- 타겟이 필요한 것이 무엇인지 더 많이 알 수록 더 효과적으로 문제상황을 해결할 수 있다.

  1) 데모그래픽 (나이, 사는 곳, 교육 수준 등)

  2) 포지션 (직위, 주요직무 등)

  3) 기업정보(산업, 규모, 매출, 주요타겟 등)

  4) 기업목표

  5) 문제상황

  6) 개인목표

  7) 의사결정과정에서의 역할

 

2. 구매여정 발견하기

- 키워드 리서치를 하기 전에 우리 서비스의 세일즈 퍼널이 어떻게 되는지 이해해야 한다.

- 보통의 B2B는 맨파워 중심의 세일즈 기반이거나 전통적일때가 많아서 웹 검색 만으로는 발견되지 않을 수 있다.

  1) 세일즈 담당자와 이야기 나누기: 유입 경로, 방식, 중요한 터치포인트를 파악한다.

  2) 기업 내부에 쌓여있는 고객 통계 확인하기: 평균 고객 유지, 평균 구매 시간, 고객 이탈 이유 등을 분석한다.

  3) 세일즈 및 마케팅 데이터 분석하기: 타겟이 온라인에서 제품과 서비스를 찾는 방법(혹은 검색)을 파악한다.

 

3. 검색쿼리 살펴보기(키워드 리서치)

- 세일즈 퍼널의 모든 단계에서 타겟이 우리와 같은 제품과 서비스를 찾기 위해 검색하는 쿼리를 발견해야 한다.

*쿼리: 정보를 검색하기 위해 사용하는 명령이나 질의문

- 시드 키워드를 먼저 찾는다.

*시드 키워드: 우리 제품과 서비스를 가장 잘 나타내는 광범위한 검색어

- 예를 들어 CRM 도구를 시드 키워드로 정했다면 이와 관련된 키워드를 3가지 유형으로 나눈다.

  1) 관심: 무언가에 대해 더 자세히 알고 싶어한다. 예 - CRM 도구란?

  2) 리드: 브랜드나 제품을 조사하고 싶어한다. 예 - 세일즈맵 CRM, 좋은 CRM 도구

  3) 전환: 구매를 완료하고 싶어한다. 예 - 세일즈맵 CRM 비용, 가격

 

- 만약, 키워드 리서치를 시작하기 어렵다면 아래 질문에 답해보자.

  1) 당신의 페르소나는 어떤 문제를 가지고 있나?

  2) 이런 문제점을 극복할 수 있는 방법을 어떻게 찾나?

  3) 이런 문제점을 어떻게 해결하나?

  4) 우리 제품이나 서비스의 주요 기능은 무엇인가?

  5) 경쟁사에서 가장 오가닉한 트래픽을 만드는 키워드는 무엇인가?

 

4. 키워드 묶어보기

- 확보한 검색 쿼리를 매핑하면 콘텐츠로 확장 할 수 있는 키워드로 다듬어 진다.

 

5. 웹사이트에 반영하기

- 관심, 리드, 전환으로 나눠진 키워드들은 사이트에 반영할 수 있는 콘텐츠의 글감이 된다.

- 랜딩페이지의 헤드카피 혹은 블로그 콘텐츠의 제목이 될 수 있다.

- 타겟이 검색한 키워드를 배치한 웹사이트는 SEO 친화적인 콘텐츠가 된다.

 

SEO 전략을 성공적으로 구현하는 것은 단순히 구글 검색 상위 노출을 넘어,
실제로 잠재 고객의 구매 결정 과정에 깊숙이 이해하고 참여하는 것을 의미한다.