<B2B 기업을 위한 인바운드 마케팅 플레이북> 아티클 스터디

출처: https://elifunt.kr/blog/b2b-lead-generation-system-with-seo/

B2B를 위한 인바운드 리드 획득 시스템

 

💡 내 인사이트

1. B2B 마케팅 고객은 온라인으로 사전 정보를 습득한다 = 정보 습득 과정을 마케팅 퍼널로 활용한다.

2. 잠재 고객을 찾고(마케팅), 관계를 발전시키고(마케팅/세일즈), 전환(세일즈)으로 이어지는 B2B 마케팅 
-> 마케터의 역할은 콘텐츠로 잠재 고객을 유입시키고, 중요 정보를 수집하여 세일즈 단계로 발전시키는 것.

3. 결국 가장 중요한 것은 고객을 유입시키는 '콘텐츠 전략', 검색 = 고객 문제, 검색 데이터를 분석해 콘텐츠 키워드 선별

4. SEO 형식  = 메타 태그(메타 타이틀+메타 디스크립션), 이미지 ALT 태그, URL 구조, 내외부 링크, 로딩 속도

5. 데이터 분석(GA4) = 사이트 유입 고객의 행동을 측정하기 위해 이벤트 설계(CTA)

6. SEO 기반 콘텐츠 인바운드 마케팅이 필요한 이유 = 추가적 비용 X, 사용자 신뢰도 높음, 자연발생 유입 
-> SEO 마케팅은 꾸준히 + 좋은 키워드 + 구조로 '장기전 마케팅'

7. SEO 고객 유입 증가하면서, 등급에 따른 리드 분류로 세일즈 리소스를 전환 가능성이 높은 고객에 집중적으로 투입하고 전환율을 높여야 할 필요가 발생했다. 

 

 

 

고객의 57%는 세일즈 담당자와 컨택하기 전 이미 구매여부를 결정한다.
'B2B 마케팅에서 리드 확보의 중요성을 역설한다.'

 

B2B 성장을 만드는 인바운드 리드

• B2B 서비스에서 잠재 고객(리드)를 만드는 일은 성장에 꼭 필요하다.
• 요즘 고객들은 세일즈 담당자를 만나기 전에 모든 정보를 온라인에서 스스로 습득한다.

-> 고객이 스스로 찾아와 리드가 되는 마케팅과 세일즈를 온라인에서 자동화, 모든 과정 효과적 관리 가능

 

1. 일단 마케팅 & 세일즈 싱크 맞추기

• 에스마케팅(S-marketing): 마케팅과 세일즈가 같은 목표를 공유해야 한다.
• 인바운드 리드를 지속가능하게 확보하고 키워나가기 위해서는 마케팅과 세일즈 팀의 얼라인이 중요하다.
• 잠재 고객을 찾고, 관계를 발전시켜 최종적 판매로 이어지게 하는 B2B 마케팅

-> 마케팅으로 잠재 고객을 유입시키고 중요한 정보(이메일,전화번호)를 수집하여 세일즈로 발전

 

2. 인바운드 마케팅 '검색엔진최적화(SEO)' - 콘텐츠 그로스 마케팅

1. 퍼널별 검색 여정 분석: 검색 데이터를 분석해 잠재 고객의 검색 여정을 퍼널별로 정의합니다.
2. 검색 엔진 최적화: 고객의 검색 페이지 상단에 노출될 수 있도록 사이트/블로그/콘텐츠 검색 엔진을 최적화합니다.
3. 데이터 분석 환경(GA4): 모든 마케팅은 성과를 측정할 수 있어야 합니다. 사이트 유입 고객의 활동을 측정하기 위해 이벤트를 설계합니다.
4. 콘텐츠 기획 및 제작: 검색 여정에 맞춘 키워드로 SEO 콘텐츠를 월별로 기획하고 제작합니다.
5. 그로스 성과 분석: 콘텐츠 전환 성과를 측정하고 분석합니다. 마케팅 전략을 회고하고 개선합니다.

 

SEO 마케팅은 브랜드 자산을 구축하는 과정, 오래도록 자산이 된다.

<SEO 최적화 4단계별 도구와 추천 아티클>

1. 진단
   • 사이트가 SEO에 최적화 되어 있는지 점검하고 개선한다.
   • 툴: 아레프스
   • 아티클: "콘텐츠 마케팅을 시작해야하는 이유"
2. 설계
   • 상위 노출을 선점하고 싶은 키워드를 찾고, 콘텐츠를 기획한다.
   • 툴: 리스닝마인드
   • 아티클: "SEO 마케팅의 10가지 오해"
3. 발행
   • 사이트 랜딩페이지와 블로그 콘텐츠를 SEO 친화적으로 발행한다.
   • 툴: 랭크매스
   • 아티클: "구글이 좋아하는 사이트와 블로그 만들기"
4. 분석
   • 사이트의 자연유입 검색 결과를 분석하고 효과적인 키워드에 집중한다.
   • 툴: 구글 서치콘솔
   • 아티클: "누구나 할 수 있는 SEO 글쓰기 팁"

 

3. 리드 전환율을 높이는 '세일즈 자동화'

• 검색 엔진 최적화로 잠재고객의 유입 퍼널을 만들었다면, 리드를 수집한다.
• 다양한 SEO 키워드를 통한 유입이 증가하면서, 등급에 따라 리드를 분류해야할 필요가 발생했다.
• 리드 퀄리파잉 프로세스를 자동화해 미팅 전환율을 높인다. -> 리드 라우팅부터 미팅 예약까지 한번에 가능하게.

<리드 퀄리파잉 3단계>

1. 캐치
   • 리드(잠재고객)의 정보를 잡아야 합니다.
   • 세일즈 포인트가 담긴 랜딩 페이지를 통해 연락처, 이메일 등 정보 작성 유도
   • "인바운드 마케팅 세일즈를 시작하기 전 챙겨야할 5가지"
2. 라우팅* (영업 담당자에게 리드를 분배하는 기능) 
   1. 리드의 의도를 파악해 적절한 담당자에게 연결합니다.
   2. 이상적인 고객 프로필에 따라 우선순위를 정해 분류
   3. "인바운드 리드를 자동으로 분류하는 4가지 리드 라우팅 전략"
3. 미팅
   • 미팅 예약페이지를 제작해 고객 편의에 맞춰 직접 예약해 관여도를 높입니다.
   • 이상적인 고객일 경우 직접 만나 세일즈를 진행합니다.
   • "비즈니스 미팅 일정을 조율하는 방법 3가지"