<인바운드 리드를 획득하는 B2B 마케팅 전략? 콘텐츠 마케팅!> 아티클 스터디

출처: https://elifunt.kr/blog/b2b-marketing-acquisition-to-conversion/

인바운드 리드를 획득하는 B2B 마케팅 전략? 콘텐츠 마케팅! | 엘리펀트컴퍼니

 

전통적인 B2B 마케팅과 세일즈

1. 콜드 콜

2. 콜드 메일

3. 입찰 참여

4. 박람회 참여

 

- 콜드 콜과 콜드 메일은 빠르게 여러 회사와 접점을 만들 수 있다.

    *콜드 콜: 미리 연락이나 미팅을 약속하지 않고 잠재 고객에게 직접 전화를 거는 영업 방식

    *콜드 메일: 미리 연락이나 미팅을 약속하지 않고 잠재 고객에게 이메일을 발송하는 영업 방식

- 입찰 참여와 박람회 참여는 명확한 니즈가 있는 기업에게 서비스를 소개할 수 있다.

전통적인 B2B 세일즈는 "직접" 상대 기업과 커뮤니케이션을 하기에
디테일한 내용을 알려줄 수 있고, 정보를 빠르게 제공할 수 있다.

 

- 전통적 B2B 세일즈의 치명적인 단점 = "세일즈 담당자"에게 의존한다

- 이로인해 발생하는 문제 사항

  1. 세일즈 담당자가 퇴근하면 세일즈가 멈춘다.

  2. 세일즈 담당자의 능력에 따라 세일즈 효율이 달라진다.

  3. 세일즈 담당자 퇴사 시, 히스토리 인계와 관리가 어려워진다.

 

💡 내 인사이트

1. 전통적 B2B 세일즈는 디테일한 정보를 1:1로 빠르게 제공할 수 있다는 장점이 있다.
2. 하지만 세일즈 담당자의 근무 시간 외에 세일즈가 전혀 이뤄질 수 없다는 점(비효율적인 세일즈), 담당자의 능력에 따라 효율이 일관되지 않다는 점(일관되지 않은 성과), 퇴사 시 히스토리 관리가 어렵다는 점(업무 지속성 유지 어려움)이 문제점으로 존재한다. 

 

- 웹 기술의 발전으로 정보 접근성이 높아지고, 기업 담당자들은 직접 정보를 찾아나서고 관심을 표현한다. 

- 현재 B2B 세일즈에서는 고객이 직접 찾아오게 하는 방법이 중요하다.

- 특히, 인터넷을 통해 필요한 정보를 바로 확인하고, 자신의 정보를 남기는 "리드(lead)" 확보가 중요해졌다. 

 

리드(Lead)는 왜 중요할까?

- 자사의 서비스에 관심 있는 고객들은 자발적으로 '리드'가 된다.

- 서비스에 대해서 아무것도 모르는 고객에게 세일즈를 하기란 어렵다.

- 어느 정도 서비스에 대한 이해도가 있고, 심지어 자신의 사업과 서비스의 적합성(Fit)이 있다고 생각하는 고객이라면, 효과적인 구매 고객 전환이 가능하다.

 

💡 내 인사이트

1. "리드"란 우리 서비스에 관심이 있고, 전환 가능성이 있는 잠재 고객을 의미한다. 
2. 서비스에 대해 전혀 모르는 사람에게 세일즈를 하는 것은 현실적으로 불가능하다. 따라서 전환 가능성이 있는 잠재 고객에게 집중적으로 리소스를 투입하는 것이 효율적인 세일즈.

 

고객의 이해: 검색어 이해

- B2B 마케팅으로 리드를 만들기 위해서는 명확한 고객을 알아야 한다.

- 고객을 선정하고, 검색어를 추론하면, 고객이 어떻게 우리 서비스를 알게 되고, 계약까지 이어지는지 그 퍼널을 그려볼 수 있게 된다.

- 고객 유입이 이뤄지는 검색어를 분류하고, 해당 검색어를 선점해야 한다.

- 단, 검색어 선정에서도 전략이 필요하다.

  -> 검색량이 많은 검색어(Main Keyword)는 경쟁도가 높고, 검색량이 적은 검색어(Longtail Keyword)라면 경쟁도가 낮다.

  -> 높은 검색량의 검색어를 먼저 선점할 것인지, 세부적인 롱테일 키워드를 먼저 선점할지 선택이 필요하다.

 

검색 엔진 이해: SEO

- 고객이 우리 웹페이지를 가장 먼저 마주할 수 있도록 하기 위해서는 검색 엔진의 작동 방식을 이해해야 한다.

- 검색 엔진이 우리 페이지를 확인하기 쉽게 만들어 주는 것, 그리고 무엇이 중요한지 표시해 주는 것이 SEO이다.

- 가장 기초적인 SEO를 하고 싶다면 구글이 제공하는 SEO 가이드를 확인해보자. 

 

💡내 인사이트

1. 다양한 검색어를 확보해 고객의 인지부터 전환까지의 여정을 퍼널로 정리한다.
2. SEO란 검색 엔진이 우리 페이지를 쉽게 확인하고 이해할 수 있도록 설계하는 것을 의미한다.

 

정보 제공: 콘텐츠

- 고객 이해를 통해 검색어를 선정했고, 웹페이지에 노출될 수 있도록 하는 SEO도 이해했다.

- '무엇을 보여줄 것인가?'를 선택해야 한다 = 콘텐츠

- 홈페이지는 서비스의 일부를 보여줄 뿐, 더 심도있는 내용을 알려주기 위해서는 콘텐츠가 필요하다.

- 콘텐츠를 작성하는 것으로 홈페이지에 추가할 수 있는 검색어가 늘어난다. 

- 기존의 불편 사항을 우리 서비스를 통해 개선할 수 있다는 내용을 콘텐츠로 작성한다.

- 그러기 위해서는 고객이 정보를 얻고자 하는 검색이라는 족적을 이해하고 콘텐츠를 배치해야 한다. 

 

콘텐츠 마케팅의 이유와 그로스 관점의 콘텐츠

- B2B 마케팅으로 콘텐츠를 작성하는 이유는 단순히 고객의 유입을 만들기 위함이 아니다.

- 중요한 목적은 콘텐츠를 통해 '전환'을 만들기 위함이다.

- 콘텐츠에 그로스 관점을 더해보자: 전환을 만드는 콘텐츠를 확인하고, 해당 콘텐츠를 분석하고 발전시키자.

- 결과적으로 '전환을 만드는 콘텐츠'만을 배포할 수 있게 된다. 

- 전환한 고객이 어떤 콘텐츠를 확인했는지, 몇 건의 콘텐츠를 확인했는지 분석하고,

- 유입을 위한 것인지, 전환을 만들기 위한 것인지 콘텐츠 목적을 명확하게 분류해야 한다. 

 

리드를 계약으로 만드는 방법

- 웹페이지와 콘텐츠로 리드가 발생했다면, 빠르게 응대하는 것이 중요하다.

- 하지만 빠른 응대에는 두 가지 문제점: 리드 담당자 배치 시간 소요, 일정 조율 과정에서 시간 소요

- 지연된 시간은 고객이 다른 경쟁사의 정보를 찾는 시간을 만들고, 서비스에 대한 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있다

- 중요한 점은 얼마나 빠르게 담당자를 배정하고, 일정을 조율하느냐

 

💡내 인사이트

1. 콘텐츠 = 고객의 문제를 반영한다. 그러기 위해서는 검색어를 잘 분석해야 한다.
2. 콘텐츠 목적은 유입 + 전환, 전환을 만드는 콘텐츠를 강화하면서도, 고객 여정을 반영해 유입/전환 목적에 맞는 콘텐츠 제작이 필요하다. 
3. 전환 의지가 있는 리드를 확보한 이후에는 "빠르게" 담당자를 배정하고, 일정을 조율한다.

 

리드를 계약으로 만드는 프로세스

- 리캐치로 폼이 제출되면, 자피어가 리드 분류를 한다. 분류된 리드는 조건에 따라 노션 DB에 기록되고, 이메일과 슬랙 알림이 발송된다.

- 만약 리드 고객이 미팅을 생성하면 노션 DB에 업데이트 되고, 슬랙 알림에 댓글이 추가된다.

 

리캐치 설정하기

- 엘리펀트컴퍼니는 리드에 스코어링을 부여한다. 

- 리드가 계약으로 이어질 때 정말 중요한 2-3개의 조건만 추려 반영하기 

 

자피어와 연동하기

- 자피어는 리드를 분류하고, 폼을 제출한 고객에게 리드에 맞는 맞춤형 메일을 발송한다.

- 엘리펀트컴퍼니는 리드가 제출되면 슬랙에 알림을 보내고, 노션 DB에 정보를 추가해 담당자가 슬랙을 확인하고 이후 노션에서 바로 미팅을 준비할 수 있도록 체계를 구축했다. 

B2B 세일즈로 리드를 효과적으로 확보하고 싶다면 기억할 두 가지,
1. SEO 콘텐츠 마케팅으로 "전환에 의지가 있는" 리드 고객을 확보할 것.
2. 빠른 응대를 통해 계약률을 높일 것.