<B2B 마케팅 알아보기> 아티클 스터디

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B2B 마케팅 알아보기 l B2B 디지털 마케팅 및 영업 방식, 성공 사례

 

💡내 인사이트

1. B2B 마케터의 역할: '리드 확보하기'
2. B2B와 B2C의 가장 큰 차이점
- B2B는 가격이 높음, 따라서 기업 고객 입장에서 가격보다 중요한 것은 'ROI 입증'
- 기업 고객은 개인과 다름, 의사결정 과정이 길고 신중함, 따라서 고객의 단계에 맞는 콘텐츠 제공하고, 신뢰관계를 구축하는 것이 매우 중요함.
- 콘텐츠는 주로 정보성/교육성이 많다.

 

 

📌 체크 포인트 세가지

1. B2B 비즈니스가 정확히 무엇일까?
2. B2B 마케팅 어떻게 하는 걸까?
3. B2B 마케팅의 성공 사례는?

 

 

B2B 마케팅 뜻

- 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델

- 기업 고객을 타겟으로 하는 만큼, 전문적인 지식과 노하우가 필요하며 관계 형성과 신뢰 관계 구축이 중요하다. 

 

B2B 디지털 마케팅

주요 채널은 자사 웹사이트, 이메일, 블로그, 소셜 미디어, 온라인 광고, 웹 세미나, 전자책 등이 있다.

 

- 웹사이트: 정보 제공을 통한 브랜드와 서비스에 대한 신뢰도 향상과 리드 생성 및 전환이 목적이다.

- 이메일: 세일즈를 위한 콜드메일, 서비스 정보 전달을 위한 뉴스레터 발송, 잠재 고객 대상 전환을 유도하는 CRM 목적으로 사용한다.

- 블로그: B2B 마케팅 중 가장 효과적이며 중요한 채널, 정보성 콘텐츠를 활용해 검색 엔진에 블로그를 노출시키고 잠재 고객을 유입시킨다.

- 온라인 광고: 검색 엔진 키워드 광고(CPC 광고), 검색 엔진 및 커뮤니티 디스플레이 광고와 같은 페이드 광고 집행한다.

- 웹 세미나: 전문적인 지식을 기반으로 제품 및 서비스를 소개하기 위해 주기적으로 웨비나를 진행하고 잠재 리드를 확보한다.

- 전자책: 웨비나 콘텐츠를 텍스트로 만들어, 전문적인 제품 및 서비스 관련된 정보성 콘텐츠를 전자책으로 발행하여 잠재 고객을 확보하기 위한 베네핏으로 활용한다. 

 

B2B 영업

마케팅을 통해 확보된 리드를 바탕으로 영업을 진행한다.

 

- 프로스펙팅: 잠재 고객으로부터 영업 기회를 만드는 과정

- 인바운드 영업: 기존 고객이거나 마케팅으로 유입된 고객이 먼저 연락을 주어 대응 하는 영업 방식

- 아웃바운드 영업: 직접 고객들에게 연락을 취해 상품을 소개하고 미팅을 제안하는 영업 방식

- 클로징: 영업 담당자가 인바운드 또는 아웃바운드 영업 기회를 통해 매출을 만들어 내는 과정

- 온보딩 및 고객관리: 고객이 제품을 성공적으로 사용할 수 있도록 돕는 과정

 

B2B의 경우 특히 매출 규모가 크기 때문에 고객을 파악하고 자사 제품을 돋보이게하는 영업사원의 역량이 매우 중요하다.

꾸준히 고객과 대화하며 질문을 경청하는 커뮤니케이션 기법이 중요하다. 

 

B2C/B2B의 차이점

1. 고객 특성

- 전문적인 바이어들을 대상으로 하기 때문에 신뢰, 효율성, 전문성을 강조하는 마케팅이 필요하다.

 

2. 의사결정 과정

- B2B 마케팅은 다양한 이해관계자들이 함께 의사결정에 참여하기 때문에 복잡하고 긴 구매과정을 거친다. 

- B2B 마케터는 장기적인 관계 구축(CRM)과 전문적인 지식을 기반으로 한 교육 콘텐츠/정보성 콘텐츠에 중점을 두어야 한다.

 

3. 가격

- B2B 제품은 높은 가격을 갖고 있다. 

- 즉, B2B 제품이 고객에게 더 높은 부가가치를 제공하며, 더 많은 개발 비용이 든다는 것을 의미한다.

- 따라서 B2C의 경우 가격 경쟁력이 중요한 요소인데 반해, B2B 마케팅에서는 고객에게 ROI(투자수익률)을 입증하는 것이 중요하다.

 

4. 구매주기

- B2B 마케팅은 구매주기가 B2C 보다 훨씬 길고, 재구매도 더 많은 편이다.

- 이는 B2B 고객이 장기적인 목표 달성을 위해 제품을 구입하고, 한 번 구매한 제품은 오래 사용한다는 것을 의미한다. 

- 따라서 B2B 마케터는 구매 단계별로 적절한 콘텐츠를 제공하고, 고객의 요구사항 변화에 유연하게 대응해야 한다. 

 

B2B 마케팅의 성공사례

1. Salesforce - CRM 마케팅

- CRM 소프트웨어의 선두주자

- 고객사의 요구를 반영한 맞춤형 솔루션 제공, Trailhead 온라인 학습 플랫폼과 웨비나를 통해 AI, DATA, CRM 관련 교육 콘텐츠를 제공하며 고객 관계 유지 및 강화

- 솔루션 서비스만 제공하는 것이 아니라, 솔루션이나 업무와 관련된 지식을 고객에게 무료로 제공 

 

2. HubSpot - 콘텐츠 마케팅 

- 검색 지면에서 HubSpot의 블로그 글을 클릭하고, 콘텐츠를 읽도록 유도

- 교육성 콘텐츠를 다수 발행해 자연 유입 트래픽을 증대시켜 리드를 확보하는 전략 구사

- 한 주제에 대한 연관 콘텐츠를 연속적으로 발행해 체류 시간을 늘림

 

B2B 마케팅의 핵심은 콘텐츠 마케팅

- 정확하게는, 잘 만든 콘텐츠를 많은 잠재 고객에게 노출시킬 수 있도록 SEO를 최적화하는 것이 중요