<B2B 기업은 어떤 마케팅을 해야할까?> 아티클 스터디

출처: https://elifunt.kr/blog/b2b-marketing-strategy/

B2B 기업을 위한 효과적인 디지털 마케팅 전략(B2B 콘텐츠 마케팅 전략)

 

💡내 인사이트 

1. B2B의 목적은 기업 고객의 목표 달성을 돕는 것. B2B 마케팅의 목표 = "우리 서비스가 어떻게 도울수 있는지 어필해야"
2. B2B 마케팅은 의사결정 과정이 길기 때문에, 꾸준히 기업의 전문 역량을 어필해 확신을 주는 것이 중요
3. '쿠키리스' 시대가 되면서 타깃 광고 어려워지고 있으며, 아웃바운드 마케팅은 리소스 대비 효율이 좋지 않음 
-> 정답은 SEO + 콘텐츠 마케팅을 활용한 인바운드 전략
4. 고객의 질문에 답을 할 수 있는 콘텐츠 
5. 인바운드 전략이 성공하기 위해서는 데이터 기반 성과 분석이 필수적이다. 

 

1. B2C vs. B2B

B2C 마케팅이 "개인 고객의 관심을 얻는 일"이라면,
B2B 마케팅은 "기업 고객과 관계를 구축하는 과정"입니다.

 

- 전문 서비스를 제공하고

- 다양한 이해관계자를 설득해야하고

- 구매 여정이 매우 긴 특징이 있습니다.

 

2. 전문 서비스를 효과적으로 전달하기.

- B2B는 기업 고객의 목표를 달성할 수 있도록 돕는 전문 제품이나 서비스를 제공합니다.

- 전문적인 서비스를 제공하기 때문에 전문적인 내용을 고객의 언어로 전달하고, 논리적으로 설득하는 메시지가 필요합니다. 

 -> 즉, 우리 서비스가 기업의 목표를 달성하도록 어떻게 도울 수 있는지를 어필해야

 

3. 다양한 이해관계자 설득하기.

- B2B 마케팅에서 설득해야 하는 대상은 여러명입니다. (회계 담당자, 부서 책임자, 임원진 등)

- 기업 특성에 따라 최소 1개월 길게는 몇년이 걸리는 의사결정 과정

 

4. 관심을 넘어 관계를 만들기.

- 관심을 얻는 것을 넘어 관계를 구축하는 과정 

- 잠재 고객에게 꾸준히 우리 기업의 전문 역량을 전달하고, 과정을 통해 최종 구매/계약 전환에 기여할 수 있습니다.

 

5. B2B 디지털 마케팅 전략과 종류

[인바운드 마케팅 vs 아웃바운드 마케팅]

- 아웃바운드: 콜드콜, 콜드 이메일, PPC 광고 (검색광고, SNS 광고 등), 세미나, 전시회/박람회 참석

- 인바운드: 콘텐츠 마케팅 (블로그, SNS 운영), 뉴스레터 발송, 커뮤니티 운영

 

[B2B 디지털 마케팅을 어렵게 하는 요인들]

- ROI 낮은 아웃바운드 마케팅: 아웃바운드 마케팅은 리소스 대비 결과를 기대하기 어렵다. 

- 떨어지는 광고 효율: 광고는 비용을 투입하지 않으면 효과가 멈춘다. 과거 관심사, 지역, 나이 등으로 타깃 광고를 진행할 수 있었던 것과 달리, 지금은 "애플의 ATT 정책 도입/구글의 서드파티 쿠키 제공 중단" 이 이어지면서 '쿠키리스' 시대로 변화하고 있다. 광고 플랫폼을 통해 고객 데이터를 얻기 어려워진 시대.

 

6. 가장 효과적인 B2B 마케팅 전략, 콘텐츠 마케팅

- 결국 답은 고객이 먼저 찾아오는 '인바운드 마케팅'에 집중해야 한다. 

- 잠재고객(리드)가 알아서 쌓이는 인바운드 전략으로 '검색 엔진 최적화(SEO)'를 활용한 콘텐츠 마케팅이 가장 효과적이다. 

고객의 검색 여정이 곧 구매 여정이다!

 

- 고객은 문제를 마주하면 '검색 결과'에서 문제 해결책을 찾는다. -> 고객의 검색 상황 = 고객의 질문이자 문제 

- "검색 결과"에서 우리 서비스를 발견할 수 있도록 검색 엔진에 최적화하는 것이 필수적

 

7. 인바운드 리드를 만드는 B2B 콘텐츠 마케팅

- 콘텐츠 마케팅이란 고객의 '질문'에 우리 기업의 콘텐츠로 '답'하면서 잠재고객을 획득하는 전략

- 고객의 질문과 문제 상황을 우리 콘텐츠로 해결하면서 고객과 관계를 만들 수 있다.

- 콘텐츠가 설득적이고, 우리 기업이 제공하는 서비스가 고객의 문제를 직접 해결하고 있다면 구매 전환으로 이어진다.

- 광고 비용을 쓰지 않고도 잠재고객을 획득하는 방법 + 콘텐츠가 기업의 브랜드 자산이 됨

 

1) 노출: 고객 검색 상황에서 우리 제품/서비스가 가장 먼저 발견될 수 있도록 -> SEO(technicla SEO + 키워드 전략)
2) 유입: 고객이 지속적으로 유입될 수 있도록 콘텐츠 전략 -> OnSERP SEO(Title, Meta, slug) + 콘텐츠 전략
3) 전환: 유입 고객의 행동을 끌어내는 콘텐츠 전략 -> 인사이트 보고서, 뉴스레터 제공, 견적 문의 유도 등

 

- 콘텐츠 마케팅은 '태워' 없어지는 것이 아닌, 브랜드 자산으로 쌓여 복리 효과를 낸다. 

- 인바운드 전략이 성공하려면 마케팅 성과를 데이터로 분석하고, 지속적으로 개선하는 작업이 필수적 = 콘텐츠 그로스 마케팅

 

8. 콘텐츠 그로스 분석, 어떻게 해야할까?

- 콘텐츠로 인한 전환 성과를 측정하는 인덱스 만들어 관리하기: '견적 문의'를 제출한 고객은, 어떤 콘텐츠를 평균 N차례, N% 읽고 CTA를  클릭해 폼을 제출하는지

- 전환율이 높은 콘텐츠: 롱테일 키워드로 소재를 확장해 콘텐츠를 추가 기획하거나, SNS 광고, 뉴스레터 발행 등의 방법으로 전환율을 높일 수 있다. 

- 전환율이 낮은 콘텐츠: 기존 콘텐츠를 개선하거나, 다른 키워드로 새로운 콘텐츠를 기획하는 등 개선해볼 수 있다. 

 

-> B2B 거래에서 가장 중요한 것은, 비즈니스 목표-세일즈-마케팅 전략의 얼라인

-> 마케팅 실행 이후에는 반드시 목표에 맞춰 성과를 내고 있는지 분석하고 개선할 수 있어야한다.